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终端销售
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如何给潜在客户打电话
       没有人向潜在客户打电话时说“请相信我”。正如你讨厌打这些电话一样,可能当你知道潜在客户也讨厌接到这些推销电话时,也并不会让你感到吃惊。

经常有销售员告诉我他们不知道如何能有足够的合格销售线索从而保证他们有足够的销售渠道而感到沮丧。他们因为市场营销资料质量低而感动沮丧,他们关心公司的低调做事风格,他们因为不能为公司产生足够的销售线索而感觉到压力很大。你是否也要面对同样的困难呢?

最好的销售线索挖掘工作是有教育意义的,你会得到潜在客户的邀请。以下是十大管用的策略,但是按照有效性降序排列的。所有这些都管用,但是我喜欢把最好的留在最后:

10. 广告。没有任何一家伟大的广告公司的客户群是通过广告而建立起来的,这是不是很讽刺?但是如果你能够在一个行业做得很专业,并且能够把贵公司的名字放在正确的目录下,那么参与总比不参与好。

9. 直邮。这里讲的是传统的直接邮寄一封邮件和一张印刷品比如用于客户反馈的答复卡。有些人有效并节约成本地使用这种方式,或许提供一种免费的咨询。然而,还有更好的直邮方式,请看策略1。

8. 宣传。尽管让公司的名字出现在报纸和行业杂志上是低成本高效益的提高公司知名度的方法,但是这并不总是会转化为销售线索。

7. 举行收费的宴会研讨会。这个策略就是租当地的马里奥特(美国第二大宴会承包商)或者希尔顿酒店来举行宴会,并为在这些酒店举行的全天或半天活动收取费用。警告:你提供的信息一定要很有价值,让客户值得花钱去获得你的信息。参与者能够从你的公司带走大量的有用信息,当然也能吃上很好的一顿饭。

6. 电子时讯。这是备受折磨的市场营销方式,它的对立面刚好就是垃圾邮件。潜在客户通过注册你的邮件列表告诉你他们对你要说的事情感兴趣,但是现在还没有为建立关系做好准备。你应该每周给这些人发送一些宝贵的具有引导性的信息,直到他们决定退出该邮件列表为止。

5. 网络和展会。这是收集名片并获得潜在客户的许可把他们加入电子时讯的好方法。

4. 参与社区和协会的活动。每个人都喜欢与他们认识的人做生意,喜欢并且信任。你需要参与到社区和协会中去,并且进行“循环渗透”。

3. 在以客户为导向的的出版社发一些引导性的文章。这是季军。最好不要像任何一本你的目标客户读到过的入门手册小册子那样。在文章的末尾宣传部分要让客户知道怎样可以找到你。

2. 在潜在客户的行业会议上发表引导性的演讲。这是亚军。人们想雇佣专家,而专家从定义上来讲就是被邀请为该公司演讲的某个人。积极寻找论坛并在论坛上发言,在你自己的网站上列出过去和将来将要进行的演讲的具体时间。

1. 免费或者低成本的小规模研讨会。这是赢家和卫冕冠军。最积极的策略就是你可以经常通过直邮和电子邮件邀请潜在客户来参加小型研讨会或者集体磋商活动。如果你的潜在客户所处的地理位置很分散,你可以通过互联网举行在线研讨会或者使用电话举行远程研讨会进行基本的介绍。不要只打电话,而是要试一试在发送有价值的研讨会邀请之后再打一个跟进的“热销电话”。

这些活动中不能90分钟都用在做广告上。你需要针对潜在客户所面临的问题展示一些有价值的信息,然后稍微提到一点你的服务。你帮助客户解决越多问题,这个方法就越有效。



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